Dicas de gestão
Voltar Técnicas de negociação

Distribuir tarefas para uma equipe, definir a escala de férias, discutir objetivos e métricas de uma tarefa, estabelecer a missão, valores e a melhor forma de trabalhar, praticamente tudo dentro de uma empresa, depende de um elemento: a negociação. E negociações bem conduzidas maximizam ganhos das partes interessadas.

A negociação faz parte do dia a dia dos gestores e pode ocorrer de forma improvisada, por vezes até inconsciente; ou de forma estruturada, utilizando estratégias e técnicas com o propósito de se chegar a um acordo sobre diferentes ideias e necessidades.

O processo de negociação favorece o equilíbrio das relações interpessoais e, dentro do possível, a satisfação dos interesses dos colaboradores (LEWICK, SAUNDERS e BARRY, 2014).

Atualmente, o processo de negociação possui foco na construção de relações do tipo ganha-ganha, onde os interesses não são antagônicos entre si, mas complementares (GARBELINI,2016). Visa, portanto, o equilíbrio e o alcance dos objetivos de todos, assegurando que todos os argumentos sejam ouvidos na busca do melhor resultado possível (ZENARO, 2014).

Embora existam perfis de profissionais mais aptos para conduzir uma negociação, é possível desenvolver essa habilidade com a utilização de estratégias e técnicas. Também é possível melhorar nosso desempenho como negociadores com a utilização de conhecimentos e habilidades adquiridos ao longo do tempo, avaliando e reavaliando posicionamentos e posturas.

Por outro lado, como todo processo de interação humana, a negociação não pode ser vista friamente como uma técnica, porque requer atitudes e comportamentos que exigem determinadas competências.

O gestor que pretende ser um bom negociador deve se autoavaliar para identificar quais competências comportamentais ou atitudes necessita desenvolver para exercer bem esse papel. São elas:

  • Saber ouvir: ouvir atentamente para conhecer as necessidades e expectativas da pessoa com quem se está negociando.
  • Ter empatia: se colocar no lugar do outro para entender como ele se sente, quais são seus interesses e motivações.
  • Ser flexível: evitar opiniões polarizadas e fortes demais para permitir a troca de ideias. Fazer algumas concessões se elas forem necessárias para superar impasses.
  • Ser autêntico: expor os reais interesses é fundamental para ter uma negociação leal.
  • Ser criativo: buscar novas alternativas e abordagens para lidar com a questão.
  • Ter autocontrole: buscar equilíbrio entre paciência, resignação e obstinação.
  • Ser racional: conseguir enxergar com clareza o cenário no qual terá que atuar e definir estratégias para chegar a um bom resultado.

Em negociações rotineiras com a equipe de trabalho, as características pessoais são determinantes para o sucesso. Porém, para negociações mais complexas, é importante estar atento aos seguintes passos:

  • Preparação: estude o tema e tenha em mente todas as informações necessárias sobre o assunto e sobre com quem está negociando.
  • Planejamento: defina seu objetivo, tendo em mente o máximo possível e o mínimo aceitável; planeje concessões e antecipe possíveis impasses.
  • Abertura: crie um clima bom para a negociação, deixando a outra parte à vontade.
  • Exploração: ouça com atenção para saber quais são os interesses, necessidades e expectativas da outra parte.
  • Argumentação: exponha sua proposta com base nas informações obtidas na preparação e na exploração.
  • Acordos: utilize fatos e informações para agir com objetividade e assertividade, pois isso facilita superar objeções e se preparar para possíveis concessões.
  • Avaliação: compare o planejamento com o resultado da negociação. Identifique o que pode ser melhorado para aperfeiçoar-se nas próximas negociações.

As consequências de uma negociação podem ser positivas ou negativas, e seu resultado é influenciado, muitas vezes, pela postura adotada pelos envolvidos.

Uma postura competitiva, onde um lado se prevalece, pode gerar ganhos imediatos. Porém, é possível que a relação fique prejudicada, assim como futuras negociações.

Já o estilo cooperativo considera as necessidades do outro e permite maior troca de informações. Os principais ganhos são o fortalecimento da relação e a busca da satisfação mútua, baseados na confiança.

Independente do estilo adotado, durante uma negociação os ânimos podem se exaltar, dependendo do grau de envolvimento e temperamento dos negociadores. Nesse caso, uma boa ideia é propor um intervalo para que todos tenham oportunidade de se acalmar e assentar ideias. Outra boa tática é baixar a voz e falar um pouco mais devagar.

Fique atento a alguns erros comuns, como: ser demasiadamente competitivo, criar estereótipos ou preconceitos com base na primeira impressão e não identificar ou respeitar diferenças culturais.

Enfim, para que a negociação seja utilizada como uma ferramenta gerencial é fundamental que o gestor desenvolva competências voltadas para o autoconhecimento, as relações humanas, o respeito, a empatia, a flexibilidade, e a assertividade. Quando a negociação se torna um valor e se integra à cultura da equipe, todos têm a ganhar.

Na próxima dica abordaremos a importância da resiliência para liderar. Até lá!

Elaboração
Diretoria de Gestão de Pessoas
Divisão de Desenvolvimento de Pessoas
 
Referências
GARBELINI, Viviane Maria Penteado. Negociação e Conflitos. Curitiba: Intersaberes, 2016. Disponível em:<http://www.passeidireto.com/arquivo/29792395/livro-negociacao-e-conflitospdf>. Acesso em: 16 out 2020.
LEWICK, Roy J.; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. Fundamentos de Negociação. 5 ed. Porto Alegre: AMGH Editora, 2014.
ZENARO, Marcelo. Técnicas de Negociação: como melhorar seu desempenho pessoal e profissional nos negócios. São Paulo: Atlas, 2014.
A habilidade de negociação na gestão de conflitos nas organizações. Disponível em <https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negocia%C3%A7%C3%A3o-na-gest%C3%A3o-de-conflitos-nas-organiza%C3%A7%C3%B5es> Acesso em 19 out 2020.
Técnicas de Negociação. Disponível em <https://crbasso.com.br/blog/tecnicas-de-negociacao-o-que-e-fundamental-voce-saber/> Acesso em 15 out 2020.
Técnicas de Negociação. Disponível em <https://www.crowd.br.com/blog/tecnicas-de-negociacao> Acesso em 13 out 2020.
Negociação e Gestão de Conflitos em <https://www.abrhrs.org.br/noticia/negociacao-e-gestao-de-conflitos> Acesso em 1910/2020.
Negociação e Gestão de Conflitos em <http://ead2.fgv.br/ls5/centro_rec/docs/negociacao_gestao_conflitos.pdf> Acesso em 1910/2020.